Leadgenerering – 10 trin til at skaffe leads til din virksomhed

Leadgenerering – 10 trin til at skaffe leads til din virksomhed

Leadgenerering handler om at skaffe kunder. Det er udfyldelse af kontaktformularer, tilmeldinger til nyhedsbrev, events eller direkte telefonopkald. Leadgenerering er især relevant for B2B-salg og mere komplicerede B2C-salg.

Formålet er få besøgende på dit website til at udføre en bestemt handling, der ikke er at lægge ting i kurven og gennemføre et køb, som i traditionel e-commerce. Den mest typiske form for leadgenerering vil være udfyldelse af en formular. I dette blogindlæg giver jeg dig en 10-trins opskrift til at få gang i din leadgenerering.

leadgenerering

1 – Forstå problemet, du løser, og din virksomheds USP’er

Det første, du skal gøre, er at finde ud af præcis, hvad det er for et problem, som du og din virksomhed løser. Leadgenerering handler om at få mennesker til at foretage en handling, og det får du dem kun til, hvis de har et konkret problem, som du kan løse.

Alternativet til et problem vil være en unik fordel, som den besøgende ikke vidste, at du kunne give. Når du forsøger at hjælpe personer, der ikke har et problem, skal du bruge andre marketingmetoder end betalt og organisk search.

Det problem eller den fordel, du giver, skal du bruge til at forme din kommunikation, når du forsøger at få besøgende til at udføre en bestemt handling. Kan du beskrive det konkrete problem og din løsning på landingssiden vil konverteringsgraden af din leadgenerering være højere.

Herefter skal du finde ud af, hvad der gør netop dig og din virksomhed unik i forhold til den problemstilling, du løser. Du skal kunne svare på, hvorfor potentielle kunder netop skal vælge dig frem for andre lignende virksomheder.

2 – Find ud af hvem din målgruppe er

Hernæst skal du kunne definere din målgruppe og hvem de er. Overvej eksempelvis demografiske forhold som køn og alder samt andre relevante områder som stilling, status og interesse.

Din målgruppe er vigtigt at forholde sig til, så du kan lave en mere effektiv kommunikation på dit website samt bedre målrette de rette brugere i din annoncering.

Det, som er vigtigt, at du får overvejet, er, hvad der motivere dem til handlingen. Altså hvad er det, der betyder noget for dem ved dig og din løsning. Kan du eksempelvis løse problemet bedst, billigst og/eller hurtigst? Eller er det, at du sætter dig ind i deres forretning eller behov, at din virksomhed kan skaleres eller er integreret, eller er det noget helt andet?

3 – Find ud af, hvad de søger efter på Google

Undersøg hvilke søgeord de potentielle kunder bruger i Google, når de leder efter dit produkt ved at lave en søgeordsanalyse.

Du kan downloade min gratis e-bog med en guide til at lave søgeordsanalyse her, hvis det er første gang, du skal lave sådan en.

Den mest simple søgeordsanalyse handler om at bruge Googles værktøj Keyword Planner til at undersøge, hvilke søgeord potentielle kunderne bruger samt volumenen af søgeordene. Saml dine data i Excel og udvælg de søgeord, der er mest relevante for din(e) landingside(r). Det er disse søgeord, du skal annoncere med i AdWords samt lave SEO på. Det kommer vi til.

4 – Byg en eller flere optimerede landingssider

Det næste, du skal i din leadgenerering, er at bygge den ultimative landingsside, hvor du tænker problemer, fordele, dine USP’er, målgruppe og søgeadfærd ind.

Det er en videnskab at lave gode landingssider, og her foreslår jeg, at du kigger på disse artikler, der går i dybden med, hvordan du laver dem:

  • Unbounce har lavet en række artikler, der går fra, hvad en landingsside er til anatomien bag en landingsside og til best practise tips til den gode landingsside. De kan findes her.
  • Quicksprout har lavet en rigtig fin oversigt over anatomien bag den perfekte landingsside, som jeg synes er inspirerende. Den kan du finde her.

Det tager naturligvis tid at bygge landingssider så opvej, hvor mange du skal bygge, samt hvordan de passer ind i din hjemmesides arkitektur. Skal de eksempelvis være en del af menuen, eller skal de ligge lidt mere skjult nede i sidefoden og kun trække trafik og besøgende direkte til sig?

5 – Lav en god formular

Ligesom med landingssider, så er det en videnskab at bygge en god formular, hvis du vil skabe effektiv leadgenerering. Her skal du gøre din formluar så brugervenlig og let at forstå som muligt. Skriv gerne hjælpetekst og forslag i formularen, så det er nemt for den besøgende at forstå hvilken information, de skal opgive.

De fleste råd går på, at du skal gøre din formular så simpel som overhovedet muligt. Det er jeg ikke altid enig i, da der er fordele ved at gøre en formular mere kompleks, herunder at det skærer ukvalificerede leads fra. Så hvis dit produkt er mere high end, så kan en mere kompleks formular faktisk spare dig for rigtig meget tid.

I din formular kan du kommunikere hvilke typer kunder, som du går efter ved eksempelvis at indsætte et felt, der hedder budget og give et bud på et budget, som du efterspørger. Det gør naturligvis noget drastisk ved konverteringsraten, men det gør også dine leads mere kvalificerede.

Knappen er også vigtig, og konverteringsoptimering kredser ofte om denne. Det vigtigste, du skal gøre, er at kommunikere det vigtigste i selve knappen, så du ikke bare skriver ”send” eller ”kontakt”, men derimod skriver ”få uforpligtigende tilbud” eller ”download gratis e-bog” på knappen. Det hæver konverteringsraten markant.

6 – Lav SEO på din landingsside

Hvis der er søgninger efter dit produkt i Google, hvilket du har fundet ud af i punktet om søgeordsanalyse, så skal du lave SEO på siden. Du skal især arbejde med onpage SEO, hvor du optimere selve landingssiden. Igen vil jeg her henvise dig til et par eksterne resurser, der går i dybden med, hvordan du skal optimere din side bedst muligt for at rangere i Google.

  • Brian Dean fra Backlinko har lavet en opdateret guide til anatomien bag den perfekt optimerede SEO-landingsside. Den finder du her. Den går igennem alt lige fra titel og meta-beskrivelse til optimering af tekst, overskrifter og søgeord.
  • Moz har lavet deres oversigt over de onpage-faktorer, Google inkluderer i algoritmen, som jeg varmt kan anbefale dig at gå igennem. Den finder du her.

Det næste, du skal arbejde på, er at få et par links ind til siden. Det vil ofte være svært at skabe links direkte ind til en med leadgenerering som formål. Derfor vil det typisk være fra sider, som du enten selv har kontrol over, eller hvor du kan handle dig til linket.

7 – Annoncér imod målgruppen

Nu har du bygget din landingsside og optimeret den imod konvertering og organisk trafik. Det næste skridt i din leadgenerering er, at du skal bygge betalt trafik på, så du kan begynde at samle leads.

Afhængig af din marketingstrategi, så kan du her arbejde med betalt search i AdWords, hvor du sætter annoncer op i Google på de søgeord, som du har udvalgt i din søgeordsanalyse, og på den måde trækker trafik ind.

Paid social er en effektiv kanal til leadgenerering, hvor du kan sætte annoncering op, der målretter sig din udvalgte målgruppe.

Herudover kan du arbejde med Display, hvor du kan bygge bannere og trække trafik ind til din landingsside ved at målrette dem den målgruppe, som du har valgt. Her kan du også lave retargeting overfor dem, der endnu ikke har udfyldt formularen, men som har besøgt dit website. Dette bliver dog hurtigt lidt mere langhåret, hvorfor du nok skal have lidt hjælp.

8 – Gå efter blødere leads med godt indhold

Leads behøver ikke nødvendigvis være klar til at købe dine produkter. Hvis du har en mere kompleks købsrejse, så kan du med fordel arbejde på mere bløde leads, hvor du så kan bearbejde til kunder bagefter. Blød leadgenerering handler om at samle permission og få de besøgende til at gøre noget andet end det primære med den tanke at få dem til at gøre det primære på et senere tidspunkt.

Du kan udvikle indhold, som dine besøgende skal opgive e-mails, telefonnumre eller andet for at få fat i, så du efterfølgende kan kommunikere til dem med videre information. Det kan være indhold som eksempelvis:

  • E-bøger
  • Whitepapers
  • Videokurser
  • Webinarer
  • Produktdemoer

Forestil dig eksempelvis, at du er en B2B-virksomhed, hvor købet er langt og komplekst. Her kan det være en fordel først at få potentielle kunder til at downloade en ”guide til valg af produkt x”. Herefter kan du sende en række e-mails, der er lavet automatisk til at blive sendt x antal dage, efter personen har downloadet materialet. Det, du gerne vil have dem til efter, at de har downloadet guiden, er at komme til et gratis oplæg omkring valg af produkt x eller produktlanceringer. Til dette oplæg kan du så komme i snak med leadet og efterfølgende forsøge at række ud med et mere konkret tilbud om et møde eller en forhandling.

9 – Optimér dine landingssider

Med data fra eksempelvis Hotjar eller Google Analytics, kan du opsamle data på, hvor godt siden klarer sig overfor de besøgende. Det er data, som du kan bruge til forbedre din landingsside i takt med, at du bliver klogere på, hvad der virker.

Du kan også teste din landingsside med værktøjer som Optimizely eller VisualWebsiteOptimizer, hvis der er tilstrækkelig trafik på den. Det er værktøjer, som lader dig opsætte A/B splittestest, hvor du kan se, hvilken version af en given side, der performer bedst til leadgenerering.

Du kan også følge med i dine organiske placeringer løbende for at optimere din sides performance og placeringer organisk og betalt, så du hele tiden forbedrer aktiviteterne omkring din leadgenerering.

10 – Tag action på dine leads

Det sidste trin går på, at du ikke bare skal samle dine leads, men du skal gøre noget ved dem. Jeg har set utallige eksempler på, at man får indsamlet leads eller permissions, men herefter ikke rækker ud til dem eller forsøger at modne dem.

Så sørg derfor altid for, at du får kommunikeret så meget som muligt inden for rimelighedens grænser til dine leads.

Læs videre om leadgenerering

Marketo har lavet den gode guide omkring leadgenerering, som jeg vil anbefale dig, at læse: https://www.marketo.com/lead-generation/

Hubspot har lavet en ultimativ guide til leadgenerering: https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht

Ebog om leadgenerering fra a til z: https://www.truconversion.com/blog/wp-content/uploads/a-complete-guide-to-lead-generation.pdf

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 3.7/5 (6 votes cast)
Leadgenerering - 10 trin til at skaffe leads til din virksomhed, 3.7 out of 5 based on 6 ratings
Spred god karma og del
Share on Facebook0Share on Google+0Share on LinkedIn115Tweet about this on TwitterEmail this to someone

Ingen kommentarer endnu - vær den første

Du kan skrive den første kommentar

Skriv en kommentar

Venligst indtast navn Please enter an valid email address. Skriv venligst en besked

Gratis bog om søgeordsanalyse

Få den gratis +50 siders bog der gennemgår søgeordsanalysen fra formål til udførsel og til brug. Du tilmelder dig samtidigt nyhedsbrevetSøgeordsanalyse bog

Komplet B2B guide

Jeg har været medforfatter på denne: B2B markedsførings ebog